融資通首頁 - 投資商 - 項目 - 策劃方案 - 創業資訊 - 會員中心 - 商業文書 - 合同范本 - 常用書信 - 演講致辭 - 工作報告
融資通   中國
規章制度 | 公司章程 | 投招標書 | 商業計劃書 | 可行性研究 | 創業計劃書 | 公司公告通 | 企劃文案 | 常用表單 | 其他文案 |
當前位置:首頁 >>  商業計劃書
美國管理科技公司商業計劃書
   點擊率:
分享到:

1.0 執行總結

美國管理科技公司(American Management Technology)在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量,將在三年內實現1000萬美元以上的銷售額,同時提高銷售總利潤、現金管理和資本運營水平。

本商業計劃經營方式如下。我們改變了視野和戰略重點:在本地市場的范圍內,為我們的目標市場(主要是小型企業和高級家庭辦公用戶)提供增值服務。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設計了分步驟計劃。


本商業計劃包括這個執行總結,和有關公司、產品/服務、市場重點、行動計劃和預測、管理隊伍和財務計劃等章節的內容。公司主要預測財務參數如圖1.1所示。

 

圖1.1 AMT公司1997~1999年三年銷售收入(sales)、毛利(Gross margin)、凈收入(Net profit)預測圖

 


1.1 目標

1. 在第三年之前,銷售額達到1000萬美元以上。

2. 總毛利率達到25%以上,并保持該水平。

3. 在1998年之前,從服務、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。

4. 第二年將庫存周轉率提高到6,1996年達到7,1998年達到8。

1.2 任務

美國管理科技公司(簡稱AMT)的發展建立在這樣的假定上,即向企業提供信息技術服務就象法律咨詢、會計、藝術設計以及其他一些知識服務一樣,本質上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機,就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務和支持的提供商。他們要象利用其它專業服務一樣利用這些服務,并把他們當作可信的合作者。

AMT就是這樣的企業。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務,提供生意伙伴般的忠誠和外部企業特有的經濟功能。只要可能,我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持,以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應用系統都是任務導向型的,所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務。

1.3 成功的關鍵

1. 與勞動密集型的、以價格戰略為中心的業務不同,本業務提供和交付的是服務和支持,并收取相應的費用。

2. 總毛利提高到25%以上。

3. 在第三年之前,提高我們的非硬件的銷售比重,使之占到總銷售額的20%。

2.0 公司總結

AMT是一家具有10年歷史的計算機零售企業,年銷售額達700萬美元,但目前出現利潤下降、市場壓力增大等情況。它有良好的聲譽、出色的員工和當地市場中的穩定位置,但是在保持良好的財務狀況上遇到了麻煩。

2.1 公司所有權

AMT是一家私營的C類公司,由其創始人兼總裁洛夫·瓊斯(Ralph Jones)占有大部分股份。它還有6個合伙人,包括4個投資者和2個過去的雇員。在這之中,最大的合伙人(按持有比例)是我們的律師弗朗克·杜德里(Frank Dudley)和我們的公關咨詢賴澤(Neither)所持有,他們擁有的比例超過了15%,而且他們都是公司管理決策的積極參與者。

2.2 公司歷史


AMT在影響著全球計算機零售商的利潤緊縮風潮中,受到了難以解脫的負面影響。盡管在圖2.1“過去的財務業績”中表明我們實現了健康的銷售增長,但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢。

圖2.1 AMT過去三年(1994~1996年)財務業績圖。Sales為銷售收入,Gross為毛利,凈利潤為Earnings。

 

在圖2.2中,給出了更具體的數據,還包括其它一些指標。正如圖中所示,總毛利的百分比持續地下降了。而庫存流轉也是持續地下降。所有這些因素構成了影響計算機零售商的主要趨勢。毛利下降成為全球計算機工業的普遍現象。

過去的業績

 

1994

1995

1996

銷售

$3,773,889

$4,661,902

$5,301,059

總收入(扣除成本)

$1,189,495

$1,269,261

$1,127,568

毛利率%

31.52%

27.23%

21.27%

運行費用

$752,083

$902,500

$1,052,917

收帳期間(天)

35

40

45

庫存周轉率

7

6

5

圖2.3 AMT公司1994~1996年主要財務業績參數。


  AMT公司1996年資產負債表

 

資產

 

流動資產

 

現金

$55,432

應收帳款

$395,107

庫存

$651,012

其它流動資產

$25,000

流動資產合計

$1,126,551

長期資產

 

固定資產

$350,000

累積折舊

$50,000

長期資產合計

$300,000

資產總計

$1,426,551

 

 

負債及權益

 

應付帳款

$223,897

短期票據

$90,000

其它短期負債

$15,000

短期負債合計

$328,897

長期負債

$284,862

負債合計

$613,759

股東權益

 

投入資本

$500,000

留存利潤

$238,140

凈利潤

$74,652

股東權益

$812,792

負債及資產凈值總計

$1,426,551

 

 


2.4 公司和設施

我們的公司在市郊購物中心中有一個7000平方英尺的商店,距市中心很近。它包括培訓區、服務部、辦公室和展示室等。

3.0 產品和服務

AMT向小型企業出售個人計算機技術,包括計算機硬件、外圍設備、網絡、軟件、支持、服務和培訓。

最后要說明的是,我們是真正的出售信息技術的企業。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業管理者提供保障,使他們不會受到信息技術故障的任何影響。

AMT以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務,向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經濟功能。我們保證我們的顧客擁有運營企業所需的最好的信息技術支持,和最高的效率與可靠性。因為我們的許多信息應用系統都是任務導向型的,我們讓顧客相信,我們的服務是即時有效、隨要隨到的。

3.1 產品和服務描述

在個人計算機領域,我們主要提供三條產品線:

Super Home是我們最小最便宜的個人計算機,原來是為家庭用戶設計的。我們將這種計算機作為小型企業信息系統中的廉價型工作站。

Power User是我們主要的高性能產品。它是面向高端家庭用戶和小型企業的最重要的系統,因為­­。它的主要性能有­­。

Business Special是一種中間型系統,用以彌補以上兩種系統之間的性能空間。

在外圍設備、附件和其它硬件上,我們提供了從線纜到鼠標墊的所有必需產品。

在服務和支持上,我們提供了一系列的上門和店內服務、維護承諾和現場保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。

       在軟件上,我們提供完整的產品線.。 ­

3.2 競爭比較

我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標是成為客戶的信息技術合作者。我們不會僅僅靠冰冷的設備和產品來實現有效的服務。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的:信心,可靠性,在任何需要的時候都會有專業人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實際可以看作是一種復雜的產品,需要的是精深的知識和經驗,而我們的競爭者們卻只出售產品本身。但不幸的是,我們不能因為提供服務而提高產品的銷售價格。現在的市場還不能接受這種概念。所以,我們只能將產品和服務分開進行銷售。

3.3 營銷理念

本計劃的附件中有我們的宣傳冊和廣告的復本。當然我們首先要完成的任務之一就是保證我們所銷售的是公司,而不僅僅是產品本身。

3.4 貨源

我們的成本是形成毛利減少的一個原因。由于價格競爭的逐漸升級,制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續減少。

在硬件上,我們的毛利持續下降。我們通常以­­的價格進貨。我們的毛利從5年前的25%縮減到現在的13~15%。主線外圍設備也有類似的趨勢,打印機和顯示器的價格也在持續下降。我們看到軟件產品也開始有同樣的趨勢。

為了盡可能地降低成本,我們集中從Hauser公司進貨,因為他們可以提供30天貨品保證,并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個可調整的價格余地。

       在附件和插件產品上,我們仍然可以得到不錯的毛利:25%到40%。

3.5 技術

我們在Windows和Macintosh上具有多年的技術支持經驗,盡管我們在Windows(以前是DOS)應用系統上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft網絡,Xbase數據庫軟件和Claris應用產品。

3.6 未來的產品和服務

我們必須保持技術領先者的地位,因為那是我們賴以生存的基礎。在網絡上,我們要能夠提供更好的跨平臺技術。同時,我們還面臨著提高Internet直聯技術和相關通訊技術的壓力。最后一點,雖然我們有很好的桌面出版的技術經驗,但還要掌握在計算機系統中集成傳真機、復印機、打印機和留言機的技術

4.0 市場分析總結

AMT主要關注本地市場、小型企業和家庭辦公用戶,特別重視高端家庭辦公用戶和5~20臺計算機的小型企業辦公室。

4.1 市場劃分

本劃分允許一些估計和非確定的定義。我們主要關注中小企業,但是企業規模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規模要足夠大,以致需要使用高質量的信息技術管理,但同時又相對較小,以致沒有一個獨立的計算機管理部門(如MIS部)。我們的目標市場是那些有10~15個雇員、需要5~20個聯網工作站的企業。當然,這個定義也是比較靈活的。

對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通常可以明確目標市場的特點,但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業務是一個實在的業務,不依賴于個人的愛好。它十分關注信息技術管理的質量,為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務和支持水平相當的預算和關照。我們可以假設目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的,而是希望在家庭辦公環境中使用先進的技術,建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯系。

4.2 業界分析

我們的業務是計算機零售業的一部分。零售企業包括下列幾種類型:

1. 計算機銷售:門市型計算機零售商,營業面積通常小于5,000平方英尺,一般集中經營主流品牌的硬件產品,提供很少的軟件服務,以及其他一些服務和支持。那些舊式(80年代風格)的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣,價格也比大商店高。

2. 連鎖商店和電腦超市:包括一些主要的連鎖組織,如CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤,通常提供很好的直接服務,商店就象倉庫一樣,顧客在箱子里尋找商品,價格很便宜,但技術支持幾乎沒有。

3. 郵購公司:提供很便宜的包裝好的產品。對那些單純考慮價格、只關心產品本身而不注意服務的顧客,這是一個非常好的選擇。

4. 其它:還有許多其它的銷售渠道,一般是上面三種主要渠道的變種。

4.2.1 業界參與者

1.          全國性的連鎖店正在蓬勃發展,例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規模效益、大量進貨,以及顧客們逐漸象重視產品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。

2.          地區性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業,管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以,這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務和支持上和連鎖店競爭,他們的毛利都減少了。

4.2.2 分銷模式

小型企業喜歡從拜訪他們辦公室的供應商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商,以及裝飾設計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務。

實際上,連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況,但只取得了有限的成功。

       不幸的是,我們Home Office計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產品。許多顧客很快轉向超市(采購辦公設備、辦公用品和電器)和郵購公司,尋找最好的價格,但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢,就可以有一個很好的選擇。

4.2.3 競爭和購買模式

小型企業的顧客能夠理解服務和支持的概念,而且只要服務內容清楚明白,就愿意為之付款。

毫無疑問,我們需要更多地和成品推銷商們競爭,而不是服務商。我們需要積極反對企業購買計算機就象其它電器一樣,不需要配套的服務、支持和培訓的做法。

我們的調查組發現Home Office計算機的客戶雖也關注價格,但是如果把能提供的服務說明清楚,他們還是愿意購買的。他們之所以關注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優質服務/支持的供貨商建立長期關系,并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商,因為他們愿意做出這種改變。

有效性也是非常重要的。Home Office計算機的客戶希望得到迅速的和現場解決問題的服務。

4.2.4 主要的競爭者

連鎖店:

在這個山谷地帶已經有Store 1和Store 2兩家連鎖店,Store 3在今年年底前也將開業。如果我們的策略能夠取得成功,我們將使自己從競爭者中脫穎而出,而不需要和這些商店進行正面競爭。

優勢:全國性趨勢,大量的貨源,有競爭力的價格,規模效益。

弱點:缺貨,服務和支持的知識不足,不能吸引顧客個人的注意。

其它地區計算機商店:

Store 4和Store 5都在市中心地區。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據價格選擇賣家。他們說,他們嘗試了提供服務,但是顧客并不關心,而仍關心產品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優質服務,他們的定位沒有和連鎖店區分開。

4.3 市場分析

Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看,大約有3000萬個家庭辦公室,這個數字還在以每年10%的速度增加。我們在這個計劃里關于家庭辦公目標市場的估計,是根據4個月前當地報紙上的一個分析報告做出的。如圖4.1,4.2所示。

家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點,最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業服務者,例如圖案設計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫生和牙醫等。還有一些家庭辦公室不是全時的,主人白天受雇工作,晚上在家工作,為的是賺取兼職收入,或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內。

我們顧客中的小型企業實際上包括零售、辦公、專業或工業方面的公司,不在家里辦公,雇員少于30人。我們估計在市場區域中有45,000個這樣的企業。

30個雇員的限制是有些武斷了。我們發現較大的公司轉向了其他供貨商,但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務。如果我們得到這樣的機會就不應錯過。


 

潛在顧客

個數

增長率

顧客

12,000

2%

小型企業

15,000

5%

大型企業

33,000

8%

政府

36,000

-2%

其它

19,000

0%

合計

115,000

2.78%

圖4.1潛在客戶情況


圖4.2 潛在市場分布。Cosumer為普通消費者,Small Business為小企業,Large Business為大企業,Government為政府部門,Other代表其它情況。


5.0 策略和實現總結

I. 強調服務和支持

我們必須將自己和成品推銷商區分開。我們需要建立自己的業務,向目標市場提供一個清晰可行的服務方案,而不是讓他們只關注價格的高低。

II. 建設面向顧客的業務

建設與顧客之間的長期關系,而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門”,而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。

III. 關注目標市場

我們要重視向小型企業提供服務,這是我們的關鍵市場。這項業務一般包括5~20個工作站,連接成局域網,主要應用于有5~50個雇員的公司。我們的價值——培訓、安裝、服務、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。

當然,高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客,但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統。

VI. 區別定位和實現承諾

我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持,我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業務支持。

5.1 市場策略

市場策略是我們主要的策略核心:

I. 強調服務和支持

II. 建設一個關系型的業務

III. 關注小型企業和高端家庭辦公市場

5.1.2 定價策略

我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當的費用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配,因此,為保證優質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務/支持的收入計入產品價格。客戶不能承受高價格,如果看到連鎖店中的價格更低,他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣,市場并不支持這個概念。所以,我們必須保證能夠提供良好的服務和支持,并對此收費。培訓、服務、安裝、網絡支持──所有這些都必須能隨時提供,并確定合適的定價。

5.1.3 推廣策略

我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略,無論怎樣,我們要改變推廣方式:

I. 廣告

我們正在制作我們的核心廣告語:

“24小時現場服務──1年365

無額外費用”

使我們的服務從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視,拓展我們的業務。

II. 銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業,不僅僅是一本小冊子或者打折優惠。

III. 我們要大力加強直郵聯絡,向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。

VI. 現在是和地區媒體加強合作的時候了。例如,我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節目,介紹小型企業的信息技術問題。

5.2 銷售策略

I. 我們銷售的是公司,而不是產品。我們“出售”的是AMT,不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq,或者我們所經營的任何軟件品牌。

II. 我們必須提供服務和支持。硬件就象剃刀的刀架,支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。


年度銷售額的圖表(如圖5.3)顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元,到本計劃的最后一年,可以達到1000萬的目標。

圖5.3 1997~1999年AMT公司年度銷售收入預測

5.2.1 銷售預測

       銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”(圖5.3)中表現出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。


圖5.3 AMT公司第一年每月銷售收入估測

銷售數量預測

 

1997年

1998年

1999年

系統

1,666

1,750

1,850

服務

4,975

6,000

7,500

軟件

3,725

5,000

6,500

培訓

2,230

4,000

8,000

其它

4,575

5,000

5,500

總銷售額

17,171

21,750

29,350

銷售單價

 

1997年

1998年

1999年

系統

$1,977

$1,984

$1,977

服務

$73

$84

$87

軟件

$215

$195

$180

培訓

$47

$72

$79

其它

$300

$300

$300

總銷售收入

 

1997年

1998年

1999年

系統

$3,293,500

$3,472,868

$3,657,248

服務

$365,000

$504,000

$652,500

軟件

$799,250

$975,000

$1,170,000

培訓

$103,865

$288,000

$632,000

其它

$1,372,500

$1,500,000

$1,650,000

合計

$5,934,115

$6,739,868

$7,761,748

銷售成本(單件)

 

1997年

1998年

1999年

系統

$1,000

$992

$988

服務

$60

$67

$70

軟件

$100

$98

$90

培訓

$22

$43

$47

其它

$150

$150

$150

總銷售成本

 

1997年

1998年

1999年

系統

$1,666,000

$1,736,434

$1,828,624

服務

$298,500

$403,200

$522,000

軟件

$372,500

$487,500

$585,000

培訓

$49,506

$172,800

$379,200

其它

$686,250

$750,000

$825,000

合計

$3,072,756

$3,549,934

$4,139,824

5.2.2 銷售方案

I. 直接郵寄:(這里要進行詳細介紹,篇幅所限略去)

II. 探討會:(這里要進行詳細介紹,篇幅所限略去)

5.3服務和支持

我們的策略根據情況可以進行調整,以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色,并出色地提供給顧客。

I. 培訓:(在真正的商業計劃中,這里需要講明細節,但在本計劃樣本中略去了。)

II. 升級服務:(略)

III. 內部培訓:(略)

VI. 安裝服務:(略)

V. 軟件定制服務:(略)

VI. 網絡配置服務:(略)

5.4 時間表

我們的時間表如下表所示。

商業計劃時間表

項目

負責人

日期

部門

預算

完成日期

實際費用

花費時間

預決算差

 

企業形象

TJ

12/17/95

市場

$10,000

1/15/96

$12,004

(29)

($2,004)

 

研討會

IR

1/10/96

銷售

$1,000

12/27/95

$5,000

14

($4,000)

 

商業計劃復審

RJ

1/10/96

GM

$0

1/23/96

$500

(13)

($500)

 

改進郵遞系統

IR

1/16/96

銷售

$5,000

2/12/96

$12,500

(27)

($7,500)

 

新宣傳冊

TJ

1/16/96

市場

$5,000

1/15/96

$5,000

1

$0

 

貨車

SD

1/25/96

服務

$12,500

2/26/96

$3,500

(32)

$9,000

 

直郵

IR

2/16/96

市場

$3,500

2/25/96

$2,500

(9)

$1,000

 

廣告

RJ

2/16/96

GM

$115,000

3/6/96

$100,000

(19)

$15,000

 

X4 原型

SG

2/25/96

產品

$2,500

2/25/96

$0

0

$2,500

 

改善服務

SD

2/25/96

產品

$2,500

2/25/96

$2,500

0

$0

 

6 演示

IR

2/25/96

銷售

$0

1/10/96

$1,000

46

($1,000)

 

X4測試

SG

3/6/96

產品

$1,000

1/16/96

$0

50

$1,000

 

3 會計

SD

3/17/96

銷售

$0

3/17/96

$2,500

0

($2,500)

 

L30 原

PR

3/26/96

產品

$2,500

4/11/96

$15,000

(16)

($12,500)

Tech95展覽

TB

4/12/96

市場

$15,000

1/25/96

$1,000

78

$14,000

 

雇傭VP S&M

JK

6/11/96

銷售

$1,000

7/25/96

$5,000

(44)

($4,000)

 

郵遞系統

SD

7/25/96

服務

$5,000

7/14/96

$7,654

11

($2,654)

 

其它

 

 

 

 

 

 

0

$0

 

總計

 

 

 

$181,500

 

$175,658

11

$5,842

 

6.0 管理總結

我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上的。在AMT工作的員工都很滿意,因為AMT提供了鼓勵創造性和成就感的環境。我們的隊伍總共有22個員工,1個總裁和4個經理。

6.1 組織結構

· 員工有22人,1個總裁和4個經理。

· 我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務和行政。服務部門的工作包括技術服務、支持、培訓和開發。

6.2 管理隊伍

Ralph Jones,總裁:46歲,1984年創建AMT,其時的主營業務是向小型企業出售高性能個人計算機。計算機科學學位,具有15年的大型(Large)計算機公司工作經驗,曾任項目經理。Ralph已經在小型企業發展中心(SBDC)選修了6年培訓課程,有條不紊地將商業能力和訓練充實到他的技術背景。

Sabrina Benson,市場副總裁:36歲,去年加盟公司,之前在Continental計算機公司擔任重要職位。我們是經過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司,她負責管理VAR市場部。她將負責將AMT改造為銷售計算機的服務和支持型企業,而不是提供服務和支持的計算機銷售商。她具有MBA學位和歷史學士學位。

Gary Andrews,服務和支持副總裁:48歲,在Large計算機公司做了18年編程和服務的相關工作,在AMT工作了7年。具有計算機科學碩士學位和電氣工程學士學位。

Laura Dannis,銷售副總裁:32歲,做過教師,1991年在AMT開始做兼職,從1992年開始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力。基礎教育學士學位。她已在本地的小型企業發展中心選修了銷售管理課程。

John Peters,行政主管:43歲,從1987年開始在AMT做兼職,后成為公司的行政和財務骨干。

6.3 管理隊伍的缺陷

現在,我們自信擁有一個可以實現商業計劃各個要點的優秀隊伍。Sabrina Benson的加盟對公司的內部職位調整和重新組織是十分重要的。目前,我們在市場數據庫軟件和升級服務上的技術能力最為薄弱,特別是交叉平臺網絡。我們還需要尋找一個培訓經理。

6.4 人力資源計劃

人力資源計劃的目的是實現人盡其才。今年我們的員工將達到22人,在第三年將達到30人。附錄中有詳細的月計劃。

人力資源計劃

生產部門(年薪)

 

1997年

1998年

1999年

經理

$12,000

$13,000

$14,000

助理

$36,000

$40,000

$40,000

技術人員1

$12,500

$35,000

$35,000

技術人員2

$12,500

$35,000

$35,000

技術人員3

$24,000

$27,500

$27,500

執行人員1

$24,000

$30,000

$60,000

執行人員2

$18,000

$22,000

$50,000

其他

$0

$0

$0

合計

$139,000

$202,500

$261,500

銷售和市場部門(年薪)

 

1997年

1998年

1999年

經理

$72,000

$76,000

$80,000

技術銷售人員1

$60,000

$63,000

$85,000

技術銷售人員2

$45,500

$46,000

$46,000

銷售員1

$40,500

$55,000

$64,000

銷售員2

$40,500

$50,000

$55,000

銷售員3

$33,500

$34,000

$45,000

銷售員4

$31,000

$38,000

$45,000

銷售員5

$21,000

$30,000

$33,000

銷售員6

$0

$30,000

$33,000

其他

$0

 

$0

合計

$344,000

$422,000

$486,000

行政部門(年薪)

 

1997年

1998年

1999年

總裁

$66,000

$69,000

$95,000

財務

$28,000

$29,000

$30,000

行政助理

$24,000

$26,000

$28,000

簿記員

$18,000

$25,000

$30,000

書記員1

$12,000

$15,000

$18,000

書記員2

$7,000

$15,000

$18,000

書記員3

$0

$0

$15,000

其他

$0

$0

$0

合計

$155,000

$179,000

$234,000

其它部門(年薪)

 

1997年

1998年

1999年

程序員

$36,000

$40,000

$44,000

其他技術人員

$0

$30,000

$33,000

其他

$0

$0

$0

合計

$36,000

$70,000

$77,000

總體情況

 

1997年

1998年

1999年

員工數合計

22

25

30

薪金合計

$674,000

$873,500

$1,058,500

其它

$107,840

$139,760

$169,360

薪水支出總計

$781,840

$1,013,260

$1,227,860

 

6.5 其它管理人員

我們的律師,Frank Dudley,是創建者之一。在80年代,他對公司進行了相當數量的投資。他還是Ralph的好友,具有卓越的法律和商業咨詢能力。

Paul Karots,公關咨詢,我們的創建者和合伙人。象Dudley一樣,他在公司的早期進行了投資,是我們值得信賴的朋友。他提供公關和廣告咨詢。

7.0 財務計劃

財務計劃最重要的一點是要改善那些影響現金流的關鍵因素:

I. 我們必須不惜一切代價制止庫存流轉率的下滑,發展更好的庫存管理,使得流轉率在第三年能夠達到8。在保證硬件收入的同時,我們還要重視服務收入。

II. 我們必須將總毛利提高到25%。這也和服務收入和硬件收入的結合有關,因為服務收入具有更高的毛利率。

III. 我們計劃今年再貸款150,000美元。這個數量是我們的財務平衡能力所允許的。

7.1 重要假設

在我們的總體設想中,最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計劃將庫存周轉率從去年的5提高到6,7,乃至8。這對于保證健康的現金流非常關鍵,但也有很多困難。

總體設想

 

1997

1998

1999

短期利率

8.00%

8.00%

8.00%

長期利率

8.50%

8.50%

8.50%

付款期( 天)

35

35

35

收款期(天)

45

45

45

庫存周轉率

6.00

5.00

5.00

稅率

20.00%

20.00%

20.00%

現金費用%

14.00%

14.00%

14.00%

信用銷售

70.00%

75.00%

80.00%

員工負擔%

16.00%

16.00%

16.00%

注意:預想的比率是用作估計的,因此許多數值與比率部分中計算出來的值不同。

 

7.2 關鍵財務指標

基準對照圖(圖7.1)突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉率的計劃。這一圖表表明這個很有雄心的銷售增長具有合理性:實際上,我們在最近幾年中已經實現了類似的增長。

 

 


圖7.1 AMT公司基準對照圖。

7.3 收支平衡分析

在我們的收支平衡分析中,我們假定運營成本大約為每月94,000美元,包括全部薪水、房租、用具,以及其它費用。薪水一項在目前的運營中只有約55,000美元。

毛利是比較難假定的。248美元/343美元的全部平均是基于過去的銷售情況。我們希望未來能達到一個更高的毛利水平。

下表表明如果按照以上的假定,我們需要每個月銷售340,000美元以上,才能實現收支平衡。這大約是我們所計劃的1995年銷售水平的一半,而且也大大低于我們去年的銷售水平,所以我們自信可以實現。

收支平衡分析

月單機平衡(臺)

620

月銷售平衡

$214,232

預計:

平均單機銷售

$345.59

平均單機成本

$178.95

固定成本

$103,300

 

7.4 預計盈虧

在預計盈虧中最重要的是總毛利,我們預計它可以增長到25%。去年它剛剛達到21%。總毛利的增長依賴于我們對銷售組合的改造,這是十分關鍵的。

在附錄中有我們的月盈虧預計。

 

損益表

 

1997年

1998年

1999年

 

銷售收入

$5,934,115

$6,739,868

$7,761,748

 

銷售成本

$3,072,756

$3,549,934

$4,139,824

 

工資

$139,000

$202,500

$261,500

 

其他

$6,000

$6,600

$7,260

 

銷售成本合計

$3,217,756

$3,759,034

$4,408,584

 

總毛利

$2,716,359

$2,980,834

$3,353,164

 

總毛利率

45.78%

44.23%

43.20%

 

運營費用

 

 

 

 

銷售和市場費用

銷售/市場人員薪水

$344,000

$422,000

$486,000

 

廣告

$150,000

$316,733

$332,570

 

目錄冊

$25,000

$19,039

$19,991

 

郵遞

$113,300

$0

$0

 

推廣

$16,000

$0

$0

 

展示

$20,200

$0

$0

 

文獻

$7,000

$0

$0

 

PR

$1,000

$0

$0

 

討論會

$31,000

$0

$0

 

服務

$10,250

$0

$0

 

培訓

$60,000

$0

$0

 

銷售和市場費用合計

$777,750

$757,772

$838,561

 

銷售和市場百分比

13.11%

11.24%

10.80%

 

總體和行政費用

 

G&A人員薪水

$155,000

$179,000

$234,000

 

設備租用

$30,000

$31,500

$33,075

 

辦公用品

$9,000

$9,450

$9,923

 

保險

$6,000

$6,300

$6,615

 

房租

$84,000

$88,200

$92,610

 

折扣

$12,681

$13,315

$13,981

 

薪水負擔

$107,840

$139,760

$169,360

 

其它

$6,331

$6,648

$6,980

 

總體和行政費用

$410,852

$474,173

$566,544

 

總體和行政/銷售比率

6.92%

7.04%

7.30%

 

其它運營費用

 

其它薪水

$36,000

$70,000

$77,000

 

合同工/咨詢員

$12,000

$30,000

$30,000

 

其它

$3,000

$3,150

$3,308

 

其它運營費用合計

$51,000

$103,150

$110,308

 

占銷售的比率

0.86%

1.53%

1.42%

 

運營費用總計

$1,239,602

$1,335,095

$1,515,413

 

利稅前利潤

$1,476,757

$1,645,739

$1,837,751

 

利息費用ST

$8,133

$6,000

$6,000

 

利息費用LT

$22,545

$19,395

$15,849

 

已發生稅

$289,216

$324,069

$363,180

 

凈利潤

$1,156,863

$1,296,275

$1,452,722

 


凈利潤/銷售

19.50%

19.23%

18.72%

 

 

圖7.2現金流分析(1997年)

 


7.5 預計現金流

現金流是建立在庫存流轉、付款期和可接受帳目管理的預計值的基礎之上的。我們所預計的45天收款期是關鍵一點,而且這也是合理的。我們在三月份新的財務操作中需要150,000美元調整現金流,為年中銷售打好基礎。

 

現金流

 

1997年

1998年

1999年

凈利潤:

$1,156,863

$1,296,275

$1,452,722

增加:

折舊

$12,681

$13,315

$13,981

應付帳款調整

$127,271

$47,683

$60,473

當前借款(償還款項)

($15,000)

$0

$0

增加(減少)的其它負債

$0

$0

$0

長期負債(償還款項)

($36,708)

($39,953)

($43,484)

資本輸入

$0

$0

$0

合計

$1,245,106

$1,317,320

$1,483,691

其它現金收支

 

1997年

1998年

1999年

應收帳款變化

$304,718

$151,799

$194,504

庫存變化

$15,868

$267,992

$161,543

其它ST資產變化

$0

$0

$0

資本支出

$300,000

$200,000

$400,000

分紅

$0

$0

$0

合計

$620,586

$619,791

$756,047

凈現金流

$624,521

$697,529

$727,644

現金平衡

$679,952

$1,377,481

$2,105,125

 


 

7.6 預計平衡表

這個預計平衡表是非常可靠的。我們估計不會有真正的債務困難——只要我們能夠達到預定的那些目標。

7.7 運營比率數據

這個表格顯示了我們一些主要的運營比率數據。我們確實決心提高總毛利、付款期和庫存流轉。

重要財務比率分析

 

1997年

1998年

1999年

RMA

毛利率

45.78%

44.23%

43.20%

0

凈利潤

19.50%

19.23%

18.72%

0

資產盈利率

43.51%

32.71%

26.74%

0

資產凈值回報

58.73%

39.69%

30.79%

0

 

 

1997年

1998年

1999年

RMA

應收帳款周轉率

5.94

5.94

5.94

0

付帳期

48

56

56

0

庫存周轉率

4.88

4.69

4.34

0

應付帳款周轉率

9.00

8.80

8.79

0

總資產周轉率轉

2.23

1.70

1.43

0

 

 

1997年

1998年

1999年

RMA

凈價值債務

0.35

0.21

0.15

0

短期債務

0.64

0.70

0.77

0

流動比率

 

 

 

0

當前比率

4.70

6.52

7.78

0

核心比率

3.18

4.61

5.78

0

凈營運成本

$1,630,490

$2,700,127

$3,723,346

0

興趣范圍

48.14

64.81

84.11

0

 

其它比率

1997年

1998年

1999年

RMA

銷售資產

0.45

0.59

0.70

0

負債/資產

26%

18%

13%

0

當前負債/總資產

17%

18%

13%

0

Acid測試

1.60

2.87

3.88

0

資產流轉

2.23

1.70

1.43

0

銷售/凈價值

3.01

2.06

1.64 0

0

 

【聲明】資料來源于網絡,僅代表作者個人觀點,僅供個人參考試閱,我們尊重自知識產權,如有版權問題,敬請及時告知,本站會隨時刪除侵權文檔。


  [相關內容] 更多  
 · XX口香糖有限責任公司商業計劃書  · 亞聯電信網絡股份有限公司商業計劃
 · XX康福瑞科技發展有限公司商業計  · 四川XX日化股份有限公司商業計劃
 · XX礦業新能源股份有限公司商業計  · XXXX信息網絡有限公司商業計劃
 · ****醫藥有限公司商業計劃書范  · 深圳XXX藥業有限公司商業計劃書
 · 網絡文化發展有限公司商業計劃書范  · 市中經石油化工有限公司商業計劃書
 · XX信息網絡有限公司商業計劃書  · XXXX科技實業股份有限公司商業
 · XXXX建材有限公司商業計劃書范  · XX茶業有限公司商業計劃書范文
 · XX酒店管理投資咨詢有限公司商業  · xx投資擔保公司商業計劃書范文
 · XXX生物技術有限公司商業計劃書  · XX個人形象設計公司商業計劃書范
 · XXXX計算機信息技術有限公司商  · XXXX動畫制作有限公司商業計劃
 · XXXX制藥科技股份有限公司商業  · XXXX藥業有限公司商業計劃書范
 · Online醫療儀器股份責任有限  · XXXXXX日化股份有限公司商業
 · XX市宇豪工貿有限公司商業計劃書  · XX高科技有限公司商業計劃書范文
 · XX商貿貿易公司商業計劃書  · ****醫藥有限公司商業計劃書
 · XX天下網訊公司商業計劃書  · xx投資擔保股份有限公司商業計劃
 · XXXX礦業新能源股份有限公司商  · XXXX新能源有限公司商業計劃書
 · XX電動涂卡器股份有限公司商業計  · XX電子股份有限公司商業計劃書
 · XX有限責任公司商業計劃書  · XX化工有限公司商業計劃書
 · 醫療器械公司商業計劃書執行摘要  · 回轉壽司商業計劃書
 · 公司商業計劃書格式范文  · 快餐公司商業計劃書范文
 · 公司商業計劃書格式范文  · 快餐公司商業計劃書
 · 開發有限公司商業計劃書  · 公司商業計劃書
 · 十方裝飾公司商業計劃書  · 山東聯橋計算機信息技術有限公司商
 · 某擔保投資股份有限公司商業計劃書  · 天賜生物科技股份有限公司商業計劃
 · 計算機信息技術有限公司商業計劃書  · 杭州市高科技投資有限公司商業計劃
 · 珠海麥尼電控技術有限公司商業計劃  · 四川春飛日化股份有限公司商業計劃
 · 上海特田網絡技術有限公司商業計劃  · 上海首華創業投資有限公司商業計劃
 · 四川春飛日化股份有限公司商業計劃  · 天津市網城創想科技發展有限責任公
 · 格美有限責任公司商業計劃書  · 千百度感控技術股份有限公司商業計
 · 北亞博制版有限責任公司商業計劃書  · 美國管理科技公司商業計劃書
 · 綠又美科技有限公司商業計劃書下載  · 醫療儀器股份有限公司商業計劃書下
 · 深圳市中教育星網絡系統有限公司商  · 綠色食品集團股份有限公司商業計劃
 · 大連生物技術有限公司商業計劃書  · 某某兒童托管服務公司商業計劃書
 · 廣告公司服務型公司商業計劃書  · 安徽天籟傳媒文化發展有限公司商業
 
 
熱點文章 MORE>>
 
 
 
范文推薦 MORE>>
 
   XXX市XXX酒店商業計劃書范文
   網絡文化發展有限公司商業計劃書范文
   市中經石油化工有限公司商業計劃書
   XX信息網絡有限公司商業計劃書
   XX山子體育用品有限公司商業項目融資計
   XX照明設備商業計劃書范文
   XX飾品經營店商業計劃書范文
   水電站建設商業計劃書范文
 
 
創業計劃書 MORE>>
 
   音樂垃圾桶科技有限責任公司創業計劃書
   生態農莊創業計劃書
   兒童項目創業計劃書
   水果連鎖超市創業計劃書
   大學生校園餐廳創業計劃書
   創業計劃書涉及的內容
   酒店創業計劃書范文
   餐飲創業計劃書范文
 
 
項目計劃書 MORE>>
 
   武漢市交通信息化實施項目計劃書
   創業項目計劃書范文
   素食餐飲項目計劃書
   國家自然科學基金資助項目計劃書填報注意
   建筑項目計劃書
   岳西龍井山莊項目計劃書
   承包網絡維護項目計劃書
   項目計劃書范文
 
 
會員服務 | 廣告服務 | 關于融資通網 | 聯系我們 | 友情連接 | 融資通搜索 | 幫助
電話:0371-86551216 QQ:380568887
版權所有@融資通網 豫ICP備08102621號  網絡實名:融資通  融資通·中國
陕西麻将 福彩黑龙江p62开奖结果 云南11选5开奖视频 爱策略 一分赛车是官方的吗 股票行情实时查询软件下载 排列三试机号今日金胆 快3开奖 陕西省十一选五走势 快乐12任五最 河南十一选五走势图表 大众麻将在线游戏 宁夏十一选五几点到几点 青海快三今天开奖号 老快3开奖时间 保定最新中奖 互联网理财平台大全