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風險投資商周鴻祎看商業計劃書
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 我是從98年開始接受VC的時候,我深感這個非常難。我覺得中國的本土創業者和國外的打交道的時候不僅僅是英文、中文這樣的語言障礙問題,還有是交流體系的問題。在這個方面我有一些經驗,希望能夠扮演國內創業者與國外投資者溝通的的翻譯,起到橋梁的作用,可以幫助國內更多創業者拿到美金。如何從VC這里拿錢,我給大家傳授一點我們內部的竅門。

      我覺得最近的創業環境,又好,又不好。好的方面是互聯網大家感覺到開始熱了,無論是互聯網是否有泡沫,我們看到的是,互聯網在中國真正的改變了我們每個人。

      中國的互聯網是一個非常年輕的行業,他才發展了10年,這樣的一個行業是剛剛開始的。中國的互聯網的下一個十年,我們都覺得應該比上一個十年更好。同時中國互聯網也成為全球最大的市場,我想這個已經講了很多遍了。而且這幾年來,互聯網還有一個道理,在中國互聯網上面,外國公司統統的沒有戲了,無論是多么的有錢,多么的有品牌,真正在互聯網里面唱主角的還是我們本土的公司,真正做的好的很多公司里面,最多的還是我們本土公司。我們對自己有信心,在未來的中國互聯網的下一個十年是你們在唱主角。

      現在創業環境不好的方面是什么?像我們當年是中國互聯網比較早的一批人,我覺得我們都傻,其實大家都摸石頭過河。但是我們有一個有利的因素,大家都在看,像3721很長的時間沒有競爭的對手,百度很長的時間也沒有,所以給大家創造了一個比較和平的發展空間。但是今天的中國互聯網已經成長起來,今天他們都看著你們,今天任何一個小公司做的模式,你的創意,其實這個都在模仿。

      你們可以談論他們,你們也可以說我有非常好的想法,但是今天比你有資金,有操作的團體他們隨時可以開進這個市場。所以今天從我們投資的角度說,對團體的執行力的要求比以往高。

      當年3721也好,百度也好,都有一個事實:互聯網所有成功的公司在最早的三年都是在摸索,一直到01和02年的時候大家才找到自己的方向。

      但是今年你們創業,可能這個行業沒有給大家留這么多時間。所以盡管很多人找我們說“我有創意”,我們要問的一個問題是創意都差不多,你的團體如何有執行力?如何有經驗把這個事情做出來?所以速度是決定性因素。如何讓大鱷魚發現這個小魚苗以前長成并且吃不掉你,這對大家是一個挑戰。

      我也收到了很多商業計劃書,從正面的角度說,我一直對我們的合伙人,對很小的創業的團體更加的有興趣。因為大家可以看到,中國的互聯網沒有老大。今天的互聯網被分成了很多的區域,每個區域都有一些不錯大公司。但是真正創新的力量不是發育的大公司,而是這些創業的團體。我們也可以看到很多的互聯網,是新一代崛起的互聯網公司,但是在很早的時候沒有人看好他們。

      所以我們相信、我們希望投資今年的小團體。我們希望能夠從各位當中培養下一個盛大,下一QQ或者是下一個百度。可能很多的大公司說,我拿錢培養一個市場。但是我們不相信再過三年還是他們繼續成熟,可能未來有新的黑馬出來。所以這個也是我們希望和大家有一個很好的溝通的方面。

      但是從我們目前收到的商業計劃書,我提幾個建議,供大家寫商業計劃書做一個參考,因為很多商業計劃書寫的不符合風險投資的規范。其實這些計劃書直接給大的VC,可能他們不會看。我過去是很難理解這一點,今天我每天會看40—30封的計劃書,所以我會非常認真地看3分鐘,如果沒有引起我的感覺,我會放棄。

      有人會說,你是否埋沒我們的英雄。但是我們VC有個理論:天下不是只有一個成功的公司。也許這個公司非常好,但是我今天沒有看到,我有機會投其他的公司。一定有其他的公司會成功。這樣VC會有很好的收獲。所以我們希望大家在談的時候,一定要用最簡單的語言,明確的圖表說明問題。   

    我對三類計劃書是最反感的。

     第一個,沒有強有力團體的計劃書。

      沒有創意的事情我們也可以投,但是你要做的事情是有很多人在干類似的事情時,我們主要看團體。這個時候我們對團體的要求會非常高,你最好可以證明你在哪個公司做過,做過什么事情,有什么成功的記錄,你的團體如何的有執行力。這個是最有說服力的。我相信今天你要創業的話,競爭對手在中國沒有50家也有30家。大家的模式都是模仿,還有很多的小公司在進來。我覺得最后誰可以取勝,決定于你團體的執行力。如果你不是非常有經驗,自己也沒有非常強壯的團體,這樣的計劃肯定不會錄用。

   第二個,只有創意,沒有實際經驗、沒有細節的計劃書。

      我們有很多年輕的創業者有非常大的一個誤解,他們認為有一個創意,加上了錢一定可以成功,我認為這個是天大的誤會。

      因為我覺得每個人都有創意,每個人都有靈感。但是如果只有創意,再加上了錢就可以成功,那么我覺得這個世界上面都是成功者了。我們很多的成功者成功了以后,就神話自己,把自己成功的故事說的非常的懸。或者說自己很容易想到一個主意,這個主意一夜之間就成功了。我覺得這個是對自己公司的美化,對自己個人的神話。我認為對年輕的創業者來說,這樣的文章是不利的,他的公司是出于宣傳的需要。

      如果你們真正的近距離了解中國互聯網成功的故事,他們每個人都經歷了九死一生,經過了很多的磨難才過來。所以我認為如果自己沒有經驗,僅僅是一個創意,你最缺少的不是錢。我收到了很多大學畢業生的創意書,他沒有帶過團體,沒有工作經驗,你給錢讓他創業,這個是不可能成功的。而且越是沒有花過錢的人,你給他很多的錢,他只會在全中國四處打廣告,這樣是不行的。

      銀行和中央電視臺他們都有錢,但是他們是否可以把中國互聯網的問題解決?答案肯定不是這樣。商業計劃書如果僅僅是一簡單的創意,沒有實踐的經驗,沒有一個團隊,沒有深入的想細節,就不要寄給我。你先把這樣細節想好了以后,再找我要錢,這個時候我們可能有很多的討論和挑戰。

  第三,超過10頁的計劃書。

      有很多的團隊也不錯,他們有一定的經驗和創意,他們也進行了一定的實驗,但是他們的商業計劃書和我當年差不多。他們的商業計劃書寫的非常多,說的非常的美妙,但是我看了以后不知道他要做什么,所以這樣的計劃書也不行。

      因為做投資的人有一定的經驗,我們的判斷是只要告訴我你在做什么,你的產品提供了什么價值給什么樣的用戶,用戶為什么要用你的東西及你的東西怎樣面對競爭。如果有同行競爭,你和他們相比如何?你對未來市場競爭的辦法?

      只要做一個10頁的計劃就可以了,至少我和很多的投資人都愿意看這樣的計劃書。我們會非常的清楚這樣的產品是做什么的,如果他好,我想投資人會做一個判斷,比你自己講這個東西多么的好強的多。

      我問過全球最大的一個VC公司,他們投了雅虎,投了很多著名的公司。他們的觀點是一個公司不怕小,你做的事情非常的簡單,只要你能為客戶創造價值,客戶會喜歡用你的東西,并且可以說服VC可能有更多的人會用這個產品。這個事哪怕是非常的小,你可以證明你能做全球最好,或者是中國最好,這個公司就有價值。我們會考慮投資這樣的公司。

      我希望大家在這個方面構思自己商業模式的時候,不是把計劃書寫的多么的宏大,或者是這個事情多么的重要,你們就踏實的告訴我們,如果我是你的客戶,你會為我們帶來什么樣的價值。當然了有人會問,10頁的篇幅不夠寫、說不清怎么辦。我可以告訴你,如果10頁的計劃書可以引起我們的興趣,我們會和你聯系,這個時候你可以有機會,我可能會給你3個小時的時間進行討論。

      但是很多人巴不得一下子把所有的東西發給我們,所以我們會把這個去掉。所以希望大家寫的時候可以用最簡潔的方式描述。希望在今天大會當中,在三年以后,新的互聯網的英雄們可以在這里講話。

注:本文根據周鴻祎在donews聚會上的演講整理,未經周鴻祎審閱    整理人 程天宇

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